聊一聊2017—2018年上海重卡市场怎么样

上海，拥有多个与众不同的光环，中国直辖市，国家中心城市，超大城市，长江经济带龙头城市，首批沿海开放城市，中国重要的经济、交通、科技、工业、金融、贸易、会展和航运中心，拥有中国大陆首个自由贸易试验区，拥有的上海港是一个良好的滨江滨海国际性港口(货物吞吐量和集装箱吞吐量均居世界第一)；而且，上海与江苏、浙江、安徽共同构成的长江三角洲城市群已成为国际6大世界级城市群之一。

基于此，上海市的重卡市场表现自然与众不同，但究竟是一个怎样的市场？近年有何变化?在竞争激烈的上海市场，中国重汽销售部主销的HOWO/HOHAN的近年表现如何？等等。

中国重汽集团销售部2018商务大会期间，笔者有机会向上海地区的几家经销商负责人进行了了解。他们是：上海中沃总经理胡文杰、上海集鑫常务副总经理任晓娟、上海殊途总裁吕太龙、上海尚时副总经理朱军、中国重汽集团销售部上海分公司总经理杨树海。上海当地的前4家经销商中，有2家是纯经销企业(上海集鑫、上海中沃)，另2家是从物流领域拓展到销售领域。他们共同认为，上海市场有其特殊性，只有深耕细作，才能发展、壮大。

左起：上海殊途总裁吕太龙、上海中沃总经理胡文杰、中国重汽集团销售部上海分公司总经理杨树海、上海尚时副总经理朱军、上海集鑫常务副总经理任晓娟。         

中国重汽在上海市场的优势突出

据杨树海总经理介绍，近年来上海重卡市场销量一直稳定在2.5万辆左右，其中，中国重汽集团的占有率居第3位(集团销售部居第4位)。从销售的车型构成来看，有4类，一是货车类(含厢货、仓栅等)，占60%～65%；二是半挂牵引车，占35%～40%，约有8000辆(其中港拖占80%，其余为公路干线/快运)；三是自卸车(主要是渣土运输车)有2000～3000辆(其中中国重汽集团销售部占15%～20%)；四是改装车(主要是消防车等)。上海当地的经销商，要直接面对终端用户和改装厂。

中国重汽集团销售部在上海市场的优势，主要是：(1)港口牵引车(港拖)，其中在港内拖市场，集团销售部占据第一位；在港外拖市场，集团销售部占据第2位。(2)快递快运(公路半挂牵引车+9.6/7.6m厢货)，集团销售部在这一市场占居第2位。(3)载货车(含仓栅等)，与竞品相比还有差距，但近年进步很快。

他还说，由于上海市拥有直辖市、经济中心和创新型城市的特殊性，而具有“形象市场”之称；上海重卡市场早已是红海市场(指的是市场竞争白热化)。

MAN技术应用带动上海地区销量提升

据胡文杰总经理介绍，上海中沃汽车销售有限公司成立于2003年，作为中国重汽集团销售部4S专营店，目前主要经营中国重汽HOWO(豪沃)、HOHAN(豪瀚)系列重卡，覆盖牵引车、自卸车、混凝土搅拌车、载货车、其他特种车等。他说，他原是中国重汽员工，后随着集团经销体制的转变(从直销到代销)，他成为了中国重汽的经销商(合作伙伴)。

关于销售情况，他说，他们销售的中国重汽产品，从最初的从斯太尔到斯太尔王再到HOWO，主销牵引车和自卸车，销售品种比较单一；但近10年来，随着上海港口对港口牵引车(港内、港外)需求的不断增长——最高时年销量达到1万辆，上海中沃销售的港口牵引车一直往上走，从2007年的100多辆上升到2017年的800多辆。这一变化的主因是，中国重汽自2009年开始引进和采用MAN技术以来，包括HOWO系列在内，其可靠性、安全性、舒适性均得到了明显提升，中国重汽产品的维修率很低，几大总成很少出现问题，客户产品的出勤率很高，市场认可度较高。

关于天然气卡车，他说，多年来，上海市并不太支持天然气卡车的应用，但随着环保要求的提高，以港口牵引车市场为代表，近年对天然气重卡的需求不断提升；在上海天然气重卡市场，中国重汽销售部的市场占有率高达50%左右，优势明显。

关于渣土运输车，他说，这是一个竞争十分激烈的市场。在上海渣土车市场，主要优势品牌是3个“重汽”和北奔。

关于上海市场特点，他认为，相对而言，上海重卡市场比较稳健，也比较理性，市场化程度较高，对新产品尝鲜非常慎重(也可以说比较精明)，对产品的可靠性和经济性最为看重，卡车企业推广新产品初期会感到比较困难。

此外，近年来由于上海劳动力成本提高，一名港拖驾驶员的月工资已高达8000～12000元。这一现象，一方面促使重卡产品升级(提升安全性、舒适性等，以吸引驾驶员)，另一方面在倒逼运输企业走规模化、智能化发展道路。例如，2017年底投产的全球最大的集装箱全自动化码头——上海洋山深水港，其码头内集装箱被轻轻抓起又放下，无人驾驶的电动车辆来回运送；远程控制室里工作人员只要轻点鼠标，就能实现对码头装卸作业的操控，极大地解放了港口工人的劳动力。

他还说，上海作为形象市场，国内主流重卡企业都在上海进行“形象销售”，都比较拼。作为经销商，在上海发展，在很大程度上取决于卡车厂家在各方面的支持力度。

中国重汽引导经销商加强“生态圈”建设

据任晓娟常务副总经理介绍，上海集鑫重型汽车销售有限公司是山东时代天成投资有限公司旗下企业，成立于2003年，集重卡销售、售后服务、配件供应、保险理赔及出口业务于一体，拥有中国重汽集团在上海的首家功能最齐备、设施最完善的“AAA”级4S销售服务中心。

上海集鑫2017年销售中国重汽集团销售部产品1200辆，占中国重汽集团销售部上海分公司销量的40%；高峰时期的2014年曾卖出1800辆。成立15年来，上海集鑫不断发展，成为上海地区最大的商用车经销商，其主要原因，除了产品，还在于团队建设，员工凝聚力比较高。2016年底以来，随着中国重汽经营思路的转变，重点加强了“生态圈”建设，一是危化品运输行业(包括运管、用户、协会等方面)，二是渣土运输行业。

她说，每个城市有每个城市的政策，中国重汽联合经销商搭建平台，邀请主管部门与客户见面、进行横向交流，给客户(用户)以深入了解国家及地方政策的机会，有利于营造良好的运营氛围；而过去，客户(用户)与政府主管部门的交流参差不齐。中国重汽这一营销理念的转变，对社会和企业对产生了积极的影响。

经销商需要紧跟市场，不断调整营销策略

据吕太龙总裁介绍，上海殊途汽车销售服务有限公司是一家重型汽车销售企业，成立于2013年，是中国重汽集团销售部上海区域一级经销商，主销豪瀚(HOHAN)系列重卡。

他说，作为经销商，需要紧跟市场，不断调整营销策略(融资、维修等方面)，否则就会跟不上。2016年底以来，按照中国重汽的经营要求，上海殊途针对10大客户领域，结合政策法规，稳步推动“生态圈”建设，深挖市场需求，效果明显。2014年仅销售了几辆，2015年销售200辆，2016年销售400辆，2017年可达到600辆，逐年大幅攀升。他认为，采用曼技术的豪瀚(HOHAN)重卡，具有轻量化、油耗低、保养成本低、性价比高等竞争优势。

他表示，公司成立时间毕竟较短，实力(资金、人力)较弱，所以更需重视客户调研，找准适合豪瀚的用户，为其量身定做，如针对家居、服装、快运等轻货运输市场。他还说，做市场，不是为了卖车而卖车，而是要切身为用户着想。口碑，10个人中，有8个人说好还不行，另外2个人如果说不行，那就坏了。

他还说，这几年客户的最大变化之一是驾驶员的变化。他说，作为运输企业，前些年最缺的是资金，而近几年最缺的是驾驶员，有的驾驶员月工资甚至高达1.2万～1.5万元。他估计，上海整个港口市场缺口驾驶员5000人。其原因在于，一是上海地区的特殊性(生活成本高、区域工资高)；二是做驾驶员比较辛苦，三口之家独子多，大多是“90后”，不愿意做驾驶员，导致驾驶员断层；三是物流门槛较低，一个驾驶员积累几十万元就可以买一辆车来承揽业务，当上“小老板”，同时还可以多挣1.5万元；四是，过去驾驶员获得A照比较容易(多交点钱就行)，而现在不容易了；等等。

他还说，近年来货运市场涌现了“无车承运人”这一新的经营模式，并得到了国家许可(2016年8月26日交通运输部办公厅《关于推进改革试点加快无车承运物流创新发展的意见》，笔者注)。据，“无车承运人”是指不拥有车辆而从事货物运输的个人或单位；作为道路货物运输经营者，它一般不从事具体运输业务，而是以承运人身份与托运人签订运输合同，承担承运人的责任和义务，再通过委托实际承运人完成运输任务；其收入来源主要是赚取运费差价。“无车承运人”需要借助物流信息平台。

吕太龙表示，“无车承运人”也可以挂靠、可以开发票、可以货/车匹配，这一经营模式有利于提高运输效率，对运输车辆需求也会产生一定的影响。

进入经销领域，在于观念转变和中国重汽在他们心中的位置

据朱军副总经理介绍，上海尚时汽车销售有限公司成立于2017年3月，是上海洪垦物流(集团)有限公司投资建设的重卡经销企业，是中国重汽集团销售部一级经销商，主营HOWO系列产品；自2017年3月成立至12月销售卡车170多辆。

成立于2010年的上海洪垦物流(集团)，现已发展成为集汽车销售、挂板、车厢一体化、快递、快运、冷运等多元化的企业，拥有400～500辆运输车辆(其中许多是挂靠)。

之所以从中国重汽的用户，拓展为中国重汽的经销商，朱军认为，在于董事长观念的转变，在于中国重汽在他们心目中的位置。

当问及对上海市场的看法，朱军说，上海市场很特别，管车的是上海人，但卖车和跑运输的却大都是外地人(来自安徽、河南等地)；上海市场的用车理念，相比广东、浙江等地落后一些，且大都把舒适性放在第一位。

2018年上海重卡市场：“稳中有进”

胡总认为，上海重卡市场很稳健，2018年应该不比2017年差，主机厂的支持很重要。牵引车、自卸汽车、专用汽车会有增量，结构上会有变化。上海市地铁建设会带动自卸车2000辆需求；港外拖市场，中下层用户愿意吃苦、车辆更新慢，而系统用户可能会更新车辆，提升舒适性，以利于驾驶员招聘。

吕总认为，上海市场上升是肯定的，但困难是有的。

任副总认为，2018年，港拖、危化需求会比较稳定(2017年比2016年增加20%左右)。

朱副总认为，面对2018年，坚持8个字：“理性思考，沉着应对”。

杨总认为，2018年上海重卡市场比较稳健，且稳中有进。

（注：本文系根据录音整理而成，未经本人审阅，供读者参考。）